La trasformazione della trattativa commerciale

La trasformazione della trattativa commerciale è il risultato dell’evoluzione dei tempi e del cambiamento in atto. I migliori professionisti del settore sono sempre alla ricerca di una formazione adeguata ai nuovi orientamenti del mercato, senza rimanere nostalgicamente ancorati ad un passato che non c’è più.

Cambiano dunque le abilità che il professionista è chiamato a mettere in campo di volta in volta.

È possibile individuare orientativamente 3 macro-periodi negli ultimi 50/60 anni. In primo momento chi si occupava di attività commerciali doveva lavorare su ricerca del cliente – presentazione del prodotto – chiusura. Successivamente, con l’evolvere della produzione industriale e la crescita della quantità di prodotti sul mercato, si è dovuto introdurre un elemento ulteriore: diagnosi dei bisogni del cliente.

Il motivo era legato alla necessità di differenziarsi attraverso una offerta mirata. Questa modalità è ancora utilizzata da molte realtà e da molti professionisti. È certamente molto più adatta ed evoluta rispetto alla tentata vendita della fase precedente.

Cosa succede oggi in un mondo altamente complesso e in rapida costante evoluzione? La professione commerciale trasforma se stessa nel profondo attivando competenze diverse contemporaneamente. Chi sceglie la professione commerciale deve essere disposto ad affrontare una crescita personale e lavorativa non indifferente, di grande spessore.

Cosa in particolare deve essere affrontato per potere eccellere?

Incontrare un potenziale cliente è una occasione che non può essere sprecata lasciando al caso la propria impostazione di trattativa. Per cui il primo elemento al quale un professionista di qualità deve avere è un metodo scientificamente analizzato, realizzato e testato. Questo significa che il metodo non deve essere confuso con la più comune abitudine. Si tratta di ben altra cosa sulla quale necessita una attenta formazione.

Altre importanti elementi da mettere in gioco riguardano acume commerciale, capacità di gestione del cambiamento e leadership.

Perché queste abilità devono aggiungersi a quelle precedenti? Perché il commerciale è un vero e proprio agente di cambiamento, nel senso che deve essere in grado di accompagnare la propria clientela attraverso un percorso di adozione di nuove soluzioni che incideranno profondamente in molti casi sull’intero sistema cliente. Acquistare significa decidere di cambiare e questo è per ogni umano un processo molto difficile e delicata; a volte realmente terrorizzante.

Ci sono spazi enormi da percorrere nell’evoluzione della trattativa commerciale, ma bisogna essere disposti a percorrerli attraverso un camino di sviluppo personale e professionale

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