Come cambia il modello di vendita?

Il modo in cui un venditore interagisce rappresenta un fattore critico sulle decisioni di acquisto di un potenziale cliente. Incide molto di più del marchio, del servizio e, in molti casi, del prodotto.

Il potenziale cliente entra in contatto con la proposta del venditore molto più tardi rispetto a prima. Inoltre il tempo a disposizione per lo scambio è molto più ridotto.

Soprattutto al termine della situazione di emergenza Covid-19 che sta caratterizzando il mondo, i meccanismi di scelta, i valori e i criteri assumeranno connotazioni e pesi molto differenti rispetto a prima.

E’ altamente ipotizzabile dunque, che potrebbe essere maggiormente efficace una soluzione di scambio basata sulla TRATTATIVA ETICA AGILE©: elementi di valore condiviso – sintesi – efficacia comunicativa.

Le competenze personali di un tempo non saranno più sufficienti. Contrariamente al pensiero comune le nuove competenze non sono innate ma possono essere apprese con impegno nel tempo.

Radicarsi nell’idea contraria impedisce di disporsi mentalmente ad un nuovo apprendimento.

Il cervello umano può continuare ad apprendere nuove conoscenze e nuovi comportamenti come dimostrano gli esperti di neuroscienze: flessibilità e neuroplasticità.

Come cambia il modello di vendita? Il mercato si è trasformato radicalmente e cambierà ancora, ma il modo di interpretare la trattativa spesso non ha seguito la stessa evoluzione. Molti infatti utilizzano ancora, e sostengono con forza, i vecchi sistemi commerciali basati sulla chiusura forzata.

Da uno studio della ES Research Group e da quello della CEB, è emerso che l’85/90 % della formazione è perfettamente inutile. Questo non perché non sia utile formarsi, ma per via del fatto che si trasferiscono vecchi sistemi e convincimenti che non sono adeguati al mercato attuale. Alcune cause possono essere anche le seguenti:

• Mancanza di follow up formativi
• Non creare un processo formativo ma un singolo episodio 
• Aule male assortite 
• Partecipanti e management poco o nulla coinvolti dall’idea di formarsi
• Mancanza di collegamento della formazione con le strategie aziendali

Il problema più grande è che si è sempre considerato come valido e vincente tutto quello che i venditori più anziani pensano e applicano, senza alcuna evidenza scientifica dei funzionamenti di scelta.

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